一般来说，买方所挑剔的问题应是实际存在的，但可以把它略为夸大；进行苛责的方面，最好是卖方对此信息比较缺乏，不然一下子就让卖方识破了你的战术，他就会采取应对的措施。



●后发制人策略



后发制人策略往往会在谈判过程中显示出出乎意料的优势，尤其当意见分歧很大、气氛处于比较紧张的状况时，效果更佳。后发制人策略就是指，在谈判过程中，先让一方尽可能多地发表意见，不与之争论，而是仔细倾听，待到对方说完，再以相应的对策使其折服。



1987年，我国南平铝厂厂长高泽瑞赴意大利与伯勒达公司就引进先进技术设备的有关问题进行谈判。谈判开始时，伯勒达公司的谈判代表对中方代表流露出不尊重的态度。他们倚仗技术优势，胡乱要价，抛出的价格高于市场最高价。同时，卖方代表还竭力宣传他们的设备是世界一流水平，对中方代表实施先声夺人策略。



高泽瑞没有被对手的技法所蛊惑，而是注意认真地倾听。等对方报价、自我夸奖等一系列表演结束后，高泽瑞沉着且彬彬有礼地回答：“我们中国人民最讲究实事求是，还是请你们把图纸拿来看看吧！”



等对方代表把图纸拿来后，高泽瑞根据设备图纸分析比较，指出成套设备在哪些方面是先进合理的，哪些方面有欠缺，不如德国的，等等。高泽瑞的分析有理有据，使意方代表面露窘色，深为叹服，一反傲慢态度。高泽瑞继续说：“先进的液压系统是贵公司对世界铝业的重大贡献，20年前我们就研究过……”高泽瑞的发言不仅让意方代表折服，还减少了双方的距离。最后意方代表说：“了不起，了不起……你们需要什么，我们可以提供，一切从优考虑。”最终，南平铝厂以优惠价格成交了一系列先进的铝加工设备，为国家节约了大量外汇。



高泽瑞就是使用了后发制人的策略，待对方滔滔不绝地说完之后，已无话可说之时，再发表自己高超的见解，不可谓不是明智之举。相反，如果是在对方胡乱要价、侃侃而谈之时沉不住气而与之争论，不但显得极不礼貌、有失身份，而且很可能导致谈判进入僵局至破裂。



●虚虚实实策略



对于那些愚笨、贪心或者不够幸运的人，这个策略有效的原因是由于这些人喜欢谈判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他们会被诱入设计好的圈套中。“虚虚实实”的策略就是为了对付谈判对手，在一席谈话中掺杂着真实与虚假的情况，同时表现出严肃认真、镇定自若的神情，致使对方信以为真，而使最终结果有利于己方。



1984年，上海的一家公司办理k生产线的引进，经货比三家之后，选择了美国的g公司。g公司驻香港机构代表e先生来上海谈判。我方与e先生在价格上的谈判很困难，对我方的减价要求，e先生的回答傲慢无礼：“你们不要搞错，我们不是日本公司，也不是香港公司，而是美国公司。美国人是实打实的，没有一点水分。”事实上，e先生本人原籍是中国广东人。在我方的一再坚持下，e先生又说：“不过给点面子，让价1%。”为了对我方施加压力，他又来了最后通牒：“我已买好了后天回香港的机票，如果你们有诚意，必须抓紧签订合同。”



谈判的第一个回合结束。在这种困难的情况下，我方推出经验丰富的谈判能手邹国清出场。邹先生在谈判开始后与对方寒暄：“e先生，你是什么时候去香港的？”e先生回答：“七年了。”邹先生又问：“住在什么地方？”e先生回答：“九龙。”“原籍是哪里？”“广东东莞。”这时有人插话说：“我们邹先生也曾在香港工作多年。”这是邹先生有意安排的，意在提醒对方，不要出了国门就瞧不起中国人了。接着邹先生又说：“我方在座的各位，是这个项目的全权代表，我们说话是算数的。如果我们谈妥了合同条款，你能代表美国g公司签字吗？”开场的几句对话，给对方来了个下马威，消除了对方的傲气。谈判话题转到商务条件上来，邹先生拿起一份资料向e先生扬了扬说：“这个项目有几家外商感兴趣，从报价看你们的是太高了。”



其实，g公司的报价比其他两家低10%，这一点是虚的。e先生有些怀疑地问：“你说高，高多少？”这个问题不是很容易回答的。邹先生思考了一下说：“高13%。比如说，设备。”设备是真的，而13%是虚的。虚虚实实，邹先生神态自若。对方也基本上相信了，便说，降价幅度较大，需与美国总部联系一下。邹先生没有穷追不舍，他轻声对身边的人说：“e先生后天就要回去了，另外那家客商何时到？”被问的人机智地回答：“e先生走后的第三天。”这个情况是虚构的。由于e先生“偷听”到了我们的交谈，客观上起到了真的作用。e先生本来想